每個走向輝煌的企業，都有自己一步步發展的故事，其中的邏輯和模式各不相同。在此整理了原料藥企業的幾大發展模式，人生如戲，企業發展也有說不完的故事。如果你正在發展階段，可以參考這些劇本，看看是否可以汲取一些靈感？

01

大單品模式

大單品模式，就是靠單一大品種起家，把這個大品種做到極致，做到市場份額和行業地位都不可被動搖。前提是這個品種的市場一定夠“大”。

代表人物：花園生物、健友、海普瑞

花園生物可謂把大單品維生素D3做到了極致。不僅從原料藥向“下游”擴張，同時從維生素D3這個“中游”向“上游”擴張，幾乎壟斷了重要中間體膽固醇和羊毛脂。一方面，相對同品種的質量優勢功不可沒；另一方面，它憑本事占據了重要資源——行業標準的制定。

此外還有專注肝素類的健友和海普瑞。

02

大客戶模式

大客戶模式，就是靠單一大客戶起家，這類大客戶往往占企業銷售的60%-70%的份額。一個要解決的問題，就是企業能為這個大客戶做些什么，本身的研發能力和生產質量管理水平至關重要。這樣的大客戶是原料藥企業夢寐以求的，它占有相對重要的行業地位，并且往往要放眼全球去尋找它。

代表人物：美諾華、聯化科技

美諾華的大客戶Krka是斯洛文尼亞最大的藥品企業，在上市之前，Krka的訂單一度占據了美諾華70%以上的銷售比例。

類似的，聯化科技的大客戶FMC占據了它60%以上的銷售比例。

03

單一賽道模式

單一賽道模式，指專注某個細分治療領域單一賽道的產業鏈打造。

代表人物：浙江天宇、司太立

浙江天宇是沙坦類原料藥龍頭企業，第二名是華海。浙江天宇的客戶包括Teva、諾華、賽諾菲、Mylan、Chemo、默克等跨國大企業，不僅是國內沙坦類大供應商，也是全球沙坦類藥物原料藥、中間體的重要供應商之一。

司太立專注造影劑原料藥，如碘海醇、碘帕醇等，通過產能擴大和并購競爭對手，已一躍成為國內最大的造影劑原料藥供應商。

04

高技術壁壘模式

高技術壁壘模式，就是通過打造有門檻的技術平臺，給自己挖好“我能做，而你做不出來”的護城河。

代表人物：博瑞醫藥、保靈藥業。

受益于亞熱帶天然的氣候優勢，并聚集大量高端技術人才，博瑞醫藥的半發酵技術、保靈藥業的酶轉化技術，讓這兩個企業在各自的技術領域占據高地，從而有獨特的競爭力。

博瑞醫藥的優勢技術在于半發酵合成、長路線多手性合成、合成大分子，如果業界有“合成技術挑戰賽”，這些都是典型的挑戰項目。技術壁壘的建立，有賴于對“攻克有難度的產品”這個稀缺的能力。

臺州保靈藥業擁有十幾噸到幾十噸年產量的生物酶轉化平臺，可以說在國內很難找到第二家。此外，凱萊英也在生物酶催化技術上耕耘了多年，研發技術水平頗高。清潔生物加工方式已進入國家戰略性新興產業規劃，可以說是“既難做，又有前途”。

05

CDMO模式

CDMO模式，一方面，通過國際化高水準的技術和質量，獲得原研專利藥品的訂單，提供已上市專利藥品、臨床試驗藥品的定制生產服務，CDMO第一梯隊企業往往是某些跨國大企業的長期戰略合作伙伴；另一方面，通過品牌效應吸引客戶，供應全球大量仿制藥，該數量可能達到上百家。

國內企業在國際化CDMO中取得一席之地并不是很容易的事情。邏輯在于，對于成熟的跨國企業，廉價不是選擇供應商的唯一理由，技術水平、質量信譽才是硬道理?；陂L期積累的生產工藝優勢，西歐在附加值較高的專利原料藥領域仍然占有重要地位；美國在新藥的研究開發和藥品專利上占據主導地位，其原料藥產業逐步發展成為服務和創新導向型的產業，重點側重研發、委托合成以及技術支持，也就是我們說的這個模式。國內企業在國際化CDMO領域的強大競爭可能會來自西歐和美國，一個標準之王，一個科技強國，所以當下可以脫穎而出的這些CDMO企業真的非常優秀。

代表人物：合全藥業（藥明康德）、凱萊英、博騰。

06

原料藥制劑一體化

原料藥制劑一體化模式，簡單說就是產業鏈向利潤更高的一方擴張。在國家三醫聯動改革、藥品集中采購的大背景下，原料藥制劑一體化企業優勢凸顯。尤其是特色原料藥，掌握供應鏈核心資源，極具話語權。由于原料藥和制劑在細分領域可以認為是邏輯不同的兩個子行業，因此，一體化的發展既分攤了政策影響等風險，也比單一的制劑或原料藥企業有更多獲得利潤的渠道。

代表人物：華海、國邦藥業。

華海藥業研發能力很強，原料藥制劑一體化發展增強了成本控制能力和多渠道盈利水平，在國內呈現“新產品排著隊陸續獲批、集采優勢中標放量獲益”的兩面開花局面。華海藥業的海外業務占比較高，全球化的走勢對其有一定影響，但這是集團化全產業鏈公司“優秀到不能被忽視”的體現。

國邦藥業做了一條長長的產業鏈，從人用藥、獸藥的化工原料，到醫藥中間體，到高級醫藥中間體，再到原料藥，以及制劑成品，全面鋪開。其產能在國內也是名列前茅的。

07

上下游合作

上下游聯姻式合作模式是原料藥制劑一體化的一個分支，不在擴張自身產業鏈上過多折騰，而是下游負責整合銷售端的需求，上游負責提供原料藥的供給，每個人做他最擅長的事情。

代表人物：司太立+恒瑞、美諾華+先聲（盡管現已分離）、九洲藥業+上藥集團。

司太立和恒瑞是近期坊間傳頌的佳偶，一個是造影劑原料藥龍頭，一個是造影劑制劑銷售的大哥。司太立憑借專注領域的優勢，從原料藥擴展制劑的研發，率先拿下過一致性評價的造影劑制劑批件，但它沒有選擇自己把制劑銷售也做了，而是讓這一領域市場份額領先的恒瑞負責銷售，可謂是強強聯手。

醫改政策倒逼出不少上下游的天作之合，雖然合作會存在很多的不確定因素，比如糖心少女VLOG的沖突、利益的沖突，但是各自把控好自己擅長的領域，分工協作，共同打造強大的產業集群，是未來發展的方向之一，也是國家醫藥供給側改革想要見到的終局。

小結

原料藥企業發展的劇本有很多種，除了上面列舉的七類，也有不拘泥于經營利潤，而是更關注未來預期的綠色化學、能源循環的企業等等。都是好劇本，但每個演員有自己獨特的氣質和基因。企業的氣質和基因最適合演哪個故事，就拿好哪個劇本。